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UN BUEN
MAR
KE
TING

Noviembre 2015

¿Cuántas veces nos hemos visto en la necesidad de diseñar una campaña de comunicación y promoción que logre incrementar las ventas de nuestros productos o servicios? Si al estar

en este momento en particular

experimentas incertidumbre,

toma en cuenta lo siguiente:

01

DESEO DE GANAR

02

MIEDO A PERDER

Si entendemos esto, nos damos cuenta de

que como empresa comenzamos a ser

relevantes cuando hablamos en el idioma de

la “cura” los dolores. Y pensemos en los doctores,

es sólo cuando sentimos que algo no

anda bien con nosotros que buscamos hacer

una cita con un especialista o bien decidimos

hacernos un chequeo médico.

 

Así, la primer pregunta que nos debemos

de hacer es ¿A quién quiero hablarle? Es decir ¿Quién quiero que me compre? Una vez que tengamos muy clara tu segmentación, es pertinente hacer la siguiente pregunta

¿Cuáles son los 3 principales dolores

que este segmento experimenta?;

Procede escribiendo 3 posibles soluciones

a esos dolores y así tendrás la información clara del lenguaje en el que puedes dar a conocer tu producto o servicio como un medio para

solucionar estos dolores.

 

Visto de este modo, tienes la labor de actuar

como investigador en la búsqueda de aquello

que necesita, desarrollar la capacidad de expresarlo en término de “cura” y cómo es que

TU cura es percibida MEJOR que la que ofrece

tu COMPETENCIA. Una “cura” será mejor que

otra en la medida en la que se conecte con

aquello que en ese momento en particular

le preocupe a tu cliente. Esto toma especial

relevancia cuando nos encontramos en una

industria con un sin fin de competidores y opciones similares a ti.

 

Esto no sólo te da la oportunidad de ganarte un

momento de la atención de tu prospecto, sino

que te pone en una plataforma de “dador de

soluciones”. Mismas que deben ser:

 

 

RELEVANTES

 

 

OPORTUNAS

 

 

ESPECÍFICAS

 

 

Veamos un ejemplo en forma de pasos. Si quiero promocionar un nuevo suplemento alimenticio, procederé entonces a realizar lo siguiente:

 

 

Comienza por acotar tu mercado de enfoque, no todo es para todos.

 

 

Indaga dentro de este segmento. ¿Cuál es su principal preocupación? ¿Qué tendría que pasar para que dejaras de preocuparte por ello?.

 

 

Parte de sus respuestas y entonces propón distintas soluciones para lograr el objetivo de sentirse mejor, en otras palabras, que satisfaga su “deseo de ganar”.

 

 

Ahora prepárate para tener ese producto o servicio de valor agregado que represente la respuesta a lo que le duele o preocupa en ese particular momento de su ciclo de vida.

 

Este puede ser una nueva presentación, una nueva etiqueta, una forma distinta de adquirirlo (canal de compra) o recibirlo (canal de distribución).

 

 

Cuando lo tengas, asegúrate de que las palabras que salen de tu boca sean ASERTIVAS. Por ejemplo, de las siguientes afirmaciones, ¿Cuál te parece la más efectiva?

 

Como lo escribe Frank Bettger
en su libro “How I raised myself
from failure to success in selling”
(“Cómo me levanté del fracaso
al éxito en ventas”) “Vender, es
encontrar lo que el otro necesita
y ayudarle a que lo consiga”.

Si elegiste la opción B, has entendido que el objetivo de partir con los dolores de tu cliente,

es que hablas directo al corazón, eres relevante

en tu oferta y sobre todo, generas ese lazo de confianza tan importante para elegirte como

su “cura”.

 

No importa si vendes a intermediarios dentro de tu industria, a consumidor final o bien ofreces un servicio. El partir de los dolores de tu cliente te asegura una ventaja en los primeros lugares de elección de tu cliente.

 

Ana

Ana Brech / “Effective Coaching and Communication”

/ Apasionada conferencista / Enfocada

en la transformación positiva de individuos y

organizaciones / Es reconocida como una de

las mejores mercadólogas del Bajío.

 

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